Relaciones con Clientes (Marketing)

Respecto a las relaciones con los clientes, tendremos que definir el doble embudo, para lo cual deberíamos hacer los usuarios lleguen a probar nuestro servicio para poder engancharlos y que los clientes finales puedan transmitir a otros nuestro negocio. Por tanto las actividades claves serían: 

• Diseño de una estrategia publicitaria para informar a los clientes potenciales de la existencia de nuestro servicio, a través de los medios de comunicación, y en este caso haríamos uso de la televisión. Se tendrá en cuenta el plan de medios televisivo a nivel nacional (al estar en la fase de introducción), y los anuncios se emitirían en franjas y programas que sean visto por nuestro público objetivo.

• Es importante también que los padres de los niños lleguen al menos a conocer sobre el servicio educativo que ofertamos, para lo cual una buena idea sería repartir flyers alrededor de los colegios en las horas de entrada/salida de los estudiantes donde se encuentren posicionados los padres.
• También creemos que promociones como las de “Trae a un amigo” o “Si pagas Y meses tienes X descuento” son muy importantes para captar a los clientes en la primera fase del ciclo de vida, ya que vamos a presuponer que nuestras actividades de mantenimiento van a ser exitosas.
• Además, pensamos que sería buena idea posicionar el servicio que ofrecemos a través de internet haciendo uso del posicionamiento SEO y SEM y de esta manera intentar que los clientes potenciales al menos entren a conocernos.

Teniendo en cuenta todo lo anterior, debemos calcular el coste de adquisición de clientes (CAC), que será el coste de todos los gastos realizados para que una persona se convierta en cliente. Para ello, emplearemos los siguientes costes unitarios:

• Agencia de publicidad televisiva: Spot de 20 segundos, emisión nacional en días laborables:

o    Cadena nacional: 800€/spot (franja mediodía-tarde)

•      Fuerza de venta: 5€/h
•      Flyers: 7500u/300€
•      Posicionamiento CEO y SEM: 104€/mensual.

Partiendo de la premisa que todos los días habrá alguna persona encargada de entregar flyers a la salida de los colegios media hora antes de la salida de los alumnos y durante una hora. Además el spot publicitario se emitirá dos a la semana. Por lo que para un período de un mes, los cálculos son los siguientes:

Fuerza de ventas y Spot publicitario 4 y 20 veces a la semana respectivamente (días/semana x coste unitario x semanas/mes)

·         4 * 5 * 4  = 80€/mes

·         20 * 800 * 4 = 64000€/mes

Posicionamiento SEO y SEM = 104€/mes

Por tanto el coste mensual sería: Spot (64000€) + Fuerza de venta y Flyers (80€ + 300€) + Posicionamiento SEO y SEM (104€) = 64484€

Estimando el número de clientes en 11.375¹, el CAC resultante es:

CAC = 64.484/11.375 = 6 €/u

1 El número de clientes se ha estimado de la siguiente forma: llegando a 7500 usuarios potenciales con los folletos informativos y teniendo en cuenta las entrevistas realizadas, que el porcentaje de usuarios informados que finalmente acude a probar el servicio es del 5% (5% s/7500 = 375); además con el anuncio emitido a nivel nacional se tiene una audiencia media bruta de 800.000 espectadores, de los cuáles no todos tendrán hijos, por lo cual si sabemos que el 44% de la población tiene al menos un hijo, nuestro público objetivo sería 44% s/800.000 = 352000. Podemos suponer que al estar en una fase de introducción, el 3% se interese sobre nuestro servicio ofertado (3% s/352.000 = 10.560). Por último teniendo en cuenta los resultados que arrojaría Google Analytics (posicionamiento) sobre el tráfico de usuarios que acceden a nuestra página podría ser alrededor de 11.000 (incluidos los usuarios potenciales que vieron el spot publicitario). Por tanto, el número de clientes sería de 11.375.